在不考慮長期效應與經濟邏輯的基礎上，我總是暗自期待勞方能談判成功。
說到談判，其本質是基於互動的溝通，發生於我們對別人有所求，或別人對我們有所求的時候。
如果希望達成目標，有效談判的六大基礎是：
- 談判風格的運用
—>心理學基礎為「來自家庭、性別、文化和經驗的態度」。
- 目標設定
—>心理學基礎為「對於什麼是可能得到的、以及想要獲得什麼的信念」。
- 善用權威標準與規範
—>心理學基礎為「一致性原則、順從權威的傾向」。
- 關係的運用
—>心理學基礎為「互惠規範」。
- 從對方的角度思考
—>心理學基礎為「自尊、私利」。
- 籌碼的掌握及運用
—>心理學基礎為「避免損失偏誤」。
從上次華航空姐到這次華航機師，我很難看好的原因正由在於：他們採取的談判方式。
- 少了一致性
- 少了互惠
- 沒留給對方自尊
- 厭惡訴求達成不完整
—>非常難成局，且因種下的因所換得的果，容易遭事後清算。
「得寸進尺」的意涵很負面，在談判上卻是很正面的詞：「得到一點點，多一點點，再多一點點，讓多方只能一一讓步。」
期待這次機師們能想要且成功的得寸進尺。
作者本名戴于千，獨立創意代理商 Rules Creative 總經理，是個生意人，也是個讀書人。
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