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Jack Dai／你想要說服誰？——讓人尷尬的講道理最近在不同臉友處看見同一類事：某臉友去另一位臉友那回覆文章、說理，沒想到對方完全不領情，尷尬不已。尷尬什麼？因為一方覺得自己有理，另一方反應不如預期。歸納種種尷尬的局面，多半源自三種可能性：1. 你自以為自己有理，對方不認為。2. 對方本來就沒有想要說理，而你沒發現。3. 對方其實懂得比你多，懶得說裡。而三類可能裡，最多的是第二：對方本來就沒有想要說理，而你沒發現。這不意味著對方不講理，而是他原先寫文的意圖只是抒情或排遣，你硬要跑去人家那講道理，擺出我懂你不懂的姿態，知識份子的形象不但沒有建立，反而給人一種不識趣的白目感。說服兩千多年前亞里斯多德在《工具論》的修辭學裡提出了說服他人的三要素，按重要性依序如下，並附上白話翻譯：1. Ethos 信譽：如果你信任他的人格，你被他說服。2. Pathos 情感 ：如果你被他的情感打動，你被他說服。3. Logos 邏輯 ：如果你被他的邏輯導正，你被他說服。三者往往難以拆分，重要性是「信譽為上，情感次之，邏輯最不重要。」亞里斯多德說的雖然是「說服」這檔子事，卻也反應了人的根本，並給我們相對的指導原則，如：1. 如果對方不信任你的人格，不論再有邏輯再講理，你根本無法說服他。2. 在人格面尚不排斥的前提下，如果對方對你的論述沒有產生一絲情緒的漣漪，你很難說服他。3. 如果對方不信任你的人格、也沒被你的情感打動，你再有邏輯也是枉然。以上非獨立三點，互有交織，但拿來概分無妨。而拿亞里斯多德的論述，我們回頭看臉友的尷尬局面即可知：在錯的主題裡做錯的事，姑且不論Ethos，Pathos上已讓人不爽，講理只會讓人嫌惡罷了。再來說說「理」。這裡的理侷限於知識，然後許多人忘了即使是知識的「理」，也有很多層面與層次，甚至會因背景與目標的調整而不同。沒有意識到這層面的說理者，往往會陷入一種「邏輯自洽、他人無感」的窘境，而這類窘境往往發生於三種情況：1. 你的道理很合理，但沒有場景可連結。2. 你的道理很合理，但放到真實世界的課題時毫無助益。3. 你的道理很合理，但因為除了這淺層道理外，我還知道不同背景與條件下的其他理，所以無感。這衍生的課題是「全知者陷阱」。人們都喜歡被人尊重，其中一種是知識上的尊重，但這種尊重有時是毒癮，因為他會把你推向一個「總是知道」與「不能不知」的井裡：全知者陷阱。為什麼全知者的陷阱是口「井」呢？因為這個井只有一個出口，名為「我知你不知」。真實世界的知識不是井，而是除了「我知你不知」外，還有「你知我不知」、「我們都不知」、「其中一邊一知半解」與「我們都以為自己知」等等有很多出口的洞穴。我們都看得見局部，卻也看不清全貌，也因此，才有繼續探索的空間。而聊天的本質呢，就像走在洞穴裡，要的是持續對話，不是畫句點。最後回到主題「臉友的尷尬」，梳理前述脈絡可歸納為三個主題方向：1. 理解為何尷尬2. 理解說服人的本質3. 避免掉入陷阱上述有一個基礎侷限：我們都是不完美的人。原諒自己也包容他人，與世界和解。最後的最後再補充一個自己的觀察，在對於一件事的理解上，強弱關係大致可這麼分：1. 學理勝過片面資訊：典型例子是有條有理的論述與鄉民的新聞剪貼的差距。2. 學理贏不過實務，因為實務更能得知細節與侷限：例子是當管理學教授遇見企業經營者。3. 實務贏不過學理加實務，這裡的學理是指外來或自己歸納而出的系統性知識：例如一般企業主與寫出原則的Ray Dalio和寫出郭語錄的老郭桑之間的差距。當然反例是有，但比例很低，以上感想的本質為抒情體，若有雷同、純屬巧合，祝大家工作順心、天天有道理。 作者本名戴于千，獨立創意代理商 Rules Creative 總經理，是個生意人，也是個讀書人。●更多文章見作者臉書，經授權刊載。●專欄文章，不代表i-Media 愛傳媒立場。